一、服裝行業，實體店遭遇集體困境
1、 經濟下行
隨着宏觀經濟的調控，國內GDP增速從2010年的10.3%，下降到2016年的6.7%。整體消費環境趨於保守，服裝行業也受到很大影響。
2、 電商崛起
電商銷量近幾年呈現幾何倍數的爆發式增長。使原本陷入困境的服裝實體店更是雪上加霜，關店潮也是一波接一波。
3、 寡頭涌現
平價品牌、快時尚品牌盛行，市場份額向品類巨頭集中!
4、 庫存釋放
很多品牌礙於經營壓力，這兩年釋放大量庫存商品。市場上各自折扣渠道、工廠店發力迅猛，新品市場被高度透支!
5、 需求個性化
資訊越來越發達、信息越來越透明。顧客變得更成熟、更專業、更理性!商品需求更個性化!店鋪銷售難道增高!
6、 爆品迭代快
流行單品和應季爆款在店鋪的銷售佔比越來越高。但流行節奏加快，銷售週期變短、風險變大!特別是訂貨技能不夠、組貨資源少、信息不及時的店鋪，更加陷入困境!
7、 新模式異軍突起
組貨模式、生活館模式、垂直模式、O2O模式……新模式異軍突起，傳統店鋪應對吃力!
8、 跨界打劫
健身房、美容院、會所、酒店、連鎖飯店……，紛紛開始跨界打劫，傳統服裝店鋪份額被外行入侵者蠶食!……
二、年度盤點，發現“高能”案例
上個月，《服裝品牌觀察》對2016年服裝行業進行年度盤點時發現：
在服裝店鋪業績普遍下滑的大形勢下，有一家叫做“她圖”的杭州女裝，下半年以非常高的頻率，在其內部分享了一系列高業績案例，都是各地店鋪如何在3天實現30-70萬銷售的成果通報。
對此類信息，業內通常都是比較質疑的，但《服裝品牌觀察》主編老貓，卻對此產生了一探究竟、揭祕真相的濃厚興趣……
三、老貓探密，原來背後有故事
老貓從事服裝行業20年，從05年接手管理廣東某品牌的數十家直營店鋪開始，一直在學習、踐行服裝店鋪的零售爆破技術，是業內知名的“服裝行業觀察者”。
其實，早在2011年老貓就聽一個做男裝的朋友介紹過業績爆破的案例。
老貓在波司登集團工作期間，每場明星活動的銷量也都在數十萬元。
2014年，中國服裝精英聯盟的某男裝總經理車總，也多次分享過其新店開業日銷七八萬、十幾萬的故事。
老貓推動的雙面呢大衣詩織，在2016年下半年啓動新品反季熱銷活動，十幾場業績爆破搞下來，平均單店單日銷售也達到了10-30多萬。
老貓分析，最初的零售業績爆破技術，是從當年的保健品的活動促銷、家電的節日大促裏發展出來的。
波司登的明星活動、創創的清庫存活動，都是業績爆破技術的雛形……
近兩年，老貓對市場上各家的各種業績爆破技術都進行了深入研究。每家公司都有不同程度的效果，但也存在相應的不足——
有的穩定性不夠，有的爆破力不強，有的專業度偏低，有的需要條件太高，有的消耗資源過多……
同時，普遍都存在一個致命的缺點：缺少效果的持久性和延續性!
四、初探她圖，發現裏面有高手
據瞭解，她圖是杭州一家女裝品牌，公司在服裝品牌扎堆的三鑫工業園;
公司創始人姓呂，夫人姓張，兩個人都是設計師出身，因爲想做自己想要的風格和品牌，於是06年開始創業，從批發做起，一路穩紮穩打、順風順水;
11年，完成原始積累和基礎沉澱後，公司開始轉型，推出“她圖”品牌，目前近300家連鎖專賣店鋪，以省級代理下的加盟店爲主。
因早期發展的店鋪面積大都在幾十平米，受渠道基礎所限，她圖的平均單店年銷售大多數在100多萬，但因爲租金低、費用少，加盟商營利情況還不錯，經營也都很狀態。
據說她圖創始人呂總是個很能折騰的人，非常喜歡培訓和學習。市場上大部分服裝培訓公司的課，他都帶團隊和代理商、加盟商學習過了。
爲了提升店鋪業績，她圖公司在15年初開始和業內專業的顧問公司合作。首先合作的是資深零售專家龍晴老師，開展了【營運中心管理體系】【零售管理運營體系】【VMD管理體系】三個大系統的搭建。同時推出了針對終端的很多服務項目，如【教練技術終端運用】【陳列技術終端運用】【店鋪教練服務輸出】【樣板店建立】等，並生成了各類執行手冊，如《VIP管理手冊》 《店鋪營運手冊》等。另外該公司還成立了一個【她圖好店長】項目，爲她圖終端門店孵化輸出了200餘名全能型店長，使其加盟商的業績和經營管理有了很大提升;
後來，她圖又和多家培訓公司合作，推出了針對終端門店業績爆破的培訓。
大概在2016年8月份，該公司又和知名行業專家葛加明老師及其團隊進行深度合作，進行了戰略梳理後，又對商品、招商、業績爆破等進行了全面升級，使店鋪運營和零售技術再上一個臺階，推動業績爆破活動在全國多地開花，3天30萬、40萬、50萬、70萬神話般的銷售記錄不斷被刷新……
就這樣，一個普普通通的女裝公司，通過自身強大的落地執行能力，在短短一年時間裏，就建立起了集龍晴老師的終端零售系統、多家培訓公司的活動促銷技術、實效一百的造勢營銷核爆技術精華於一體的《她圖業績核爆系統》!。拉動全國各地的樣板店實現了飛躍式發展，並帶動整體零售系統的快速成長。
最重要的是通過整合各家所長，還有效解決了常規業績爆破缺少系統性和延續性的最大障礙和瓶頸。
她圖團隊裏有高手啊!這和老貓的判斷基本一致。
五、深度訪談，解密她圖絕密業績核爆技術
經過溝通和對接，她圖老闆呂總和營銷負責人潘總接受了老貓的訪談，她圖的業績核爆系統和打造過程開始逐步揭開面紗——
1、她圖爲什麼導入業績爆破?
u 原因一：發展階段的需要
她圖創始人呂總是一個愛學習、重團隊的老闆，市面上的很多服裝培訓，都在她圖店鋪有過不同程度的應用。
但在現有環境和階段下，常規零售技術的效果已經越來越差，她圖需要新的突圍技術。
u 原因二：渠道基礎的需要
她圖的大部分加盟店都是早期發展的，面積偏小，基礎偏弱，大家不敢對業績有過高期待。必須通過強有力的業績爆破，打破代理商、加盟商、導購員的心理天花板。
要讓所有人敢於創造高業績!習慣創造高業績!並敢於開更大的店!習慣開更大的店!
2、她圖對常規業績爆破做了哪些分析?
u 常規業績爆破的優點：
能快速衝刺業績;
見效快、業績高、影響大;
能有效打擊對手、提高店鋪在當地的江湖地位!
u 常規業績爆破的不足：
費用大、利潤低，持續性差;
容易透支市場，常常導致後期業績很低。
3、她圖的業績核爆系統有哪些成功祕訣?
u 在年初規劃時：通過戰略定向，確保上下同欲
她圖的業績爆破，不是像其他公司一樣根據需要隨機安排單場活動，而是把業績爆破作爲公司的重要發展戰略，從老闆到員工再到客戶進行了思想打通，做到上下同欲。
同時制定了全年的執行計劃、分工、激勵機制和合理的推進步驟，確保戰略能落地、有結果!
u 在項目啓動前：通過運營提升，奠定爆破基礎;
強化培訓：
早在上半年，她圖就分階段開展了多場終端運營培訓，以加強店鋪的專業技巧和落地能力。
優選店鋪：
在培訓的同時，精心挑選出優質店鋪和配合度高的加盟商，作爲各區域樣板店及第一批業績爆破的對象。
VIP梳理：
然後對活動店鋪的VIP和所有可聯繫的顧客進行梳理、分類，TOP客、生日客、休眠客……
每類客戶逐一制定針對性的公關方式、邀約話術、需求商品、成交策略、連帶技術……
商品調配：
爲保證活動效果，每次業績爆破前，團隊都會對店鋪的商品進行分析，研究單款銷售走勢、品類結構，並進行鍼對性貨品調配。
針對活動店鋪，公司總部還提供新品和爆品支持。
賣場整改：
店鋪硬件形象、賣場佈局和動線燈光等、暢滯銷款/量大款/主推款的陳列位置，POP和促銷臺牌的擺放等……
資源撬動：
圍繞目標店鋪的活動落地，全面梳理經銷商、導購、顧客、親友、當地聯盟商家、對口單位、陌拜區域和對象等資源，建立VIP顧客羣、吸粉微信羣、異業聯盟羣等。
並提前安排資源撬動和吸粉工具、方法、策略、目標和激勵機制。
u 在執行過程中：通過優化機制，確保爆破高業績;
針對常規業績爆破技術的弊端，她圖業績核爆技術進行了全面優化、升級，包括：
前期的市場調研、店鋪診斷、活動策劃、贈品禮品準備、導購技能突破訓練……
預熱階段的啓動會、跟進會、微信推廣、氛圍造場、陌拜買卡、新品預售、大客預成交、話術再演練、客戶資料再熟悉、流程再演練、激勵機制再明確……
執行過程的晨會激勵、首單PK、班組對賭、大單通報、時段跟進、邀約顧客跟進、外圍派單、外場造勢、內場把控、快速促單、留人留場、夕會總結、日超兌現……
她圖業績核爆系統的整體推廣，以微營銷和線上引流爲主、陌拜爲輔，減少了用人數量和費用;
促銷方面以滿贈、禮品等爲主，減少折扣、買減等銷售折損，提高了活動的效果和利潤。
u 在業績爆破後：通過VIP維護和服務延續，順利導入運營系統
實效會議：總結會、表彰會、分享會、轉介紹客戶答謝會、二次推廣啓動會……
VIP維護：登記顧客資料整理、分類建檔、售後回訪、養護提醒、答謝小禮品、轉介紹……
資源維護：VIP顧客羣、聯盟商家、店鋪公衆號運維……
服務延續：店長英雄聯盟、微課、VIP沙龍、O2O工具、消費商機制……
六、新零售技術，點燃服裝零售“工業革命”
在老貓看來，她圖的業績核爆系統已經不是一次常規的店鋪業績爆破，它還包含了企業的發展戰略定向/宣導、前期的基礎培訓和運營提升，優化後的效果更強的業績爆破活動，最重要的是活動後的顧客維護和全套零售運營系統的分階段逐項導入……
而且，一個店鋪的業績爆破活動並不是只做一次，而是每年2-4次的定期爆破。
對於店鋪來說，每次業績核爆活動，都是一次銷量的大爆發，一個普通店鋪通過2次業績爆破就可能超過以往全年的銷量!
也就是說，導入業績核爆系統的店鋪，年銷量至少翻一倍，甚至2-3倍。
而且每次業績爆破，都將是對店鋪運營的一次全面檢驗和系統升級，同時也是對店鋪在當地江湖地位的一次大幅提升。
如果一個店鋪一年經過四次業績核爆活動，基本上已經成爲當地同類店鋪的老大地位了。而這，可能也恰恰是她圖品牌推行業績核爆系統的主要戰略意圖之一!
她圖業績核爆系統，通過專業培訓+業績爆破+系統導入+持續幫扶，可以在短期內拉動店鋪業績暴漲30-50倍!一年內提升2-3倍!這實在是一個了不起的成績!也必將給2017年的服裝零售業帶來一次新的“工業革命”!(署名：老貓-苗培超)
