銷售這條路，並不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，纔會選擇轉行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這麼高的淘汰率，那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名爲《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。
■先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。
比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性;有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、***的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然後沿着自己的銷售路線前進;但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。”
■再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視爲一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視爲自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。
對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心氾濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行爲這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成爲二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裏產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人)。
■如何發現這兩項特質?對於那些已經走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因爲“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，並且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的;相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成爲優秀銷售的特質。首先是《DISC性格測評》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，並且善於處理與他人之間的關係。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。
再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。
這裏有兩點需要提醒大家：1、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓的方式去獲得;2、如果你不是幹銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。
